コスメ系の商品をInstagramのストーリー上でインフルエンサーにPRしてもらう手法が定番化してきていますが、できたてほやほやの新商品をいきなりインフルエンサーにPRしてもらってもPRは失敗に終わってしまいます。もちろん、たまたま売れる可能性はありますが、コスメは超レッドオーシャン。日々たくさんの新商品が誕生し、消費者の心を掴むのは簡単ではありません。ここでは、他社様の事例を基に、効果的なインフルエンサーPRの手法をご紹介しいます。
とにもかくにもLP
まずは集客用のLPを作成することになりますが、このLPのクオリティによって購買率に大きく差が出るのは言うまでもありません。本当に売り出したての商品となると実績などが乏しいため、どうしても商品の説明的な要素が中心になってしまいますが、多くのメーカーは先行投資を行って実績の部分を作り上げています（雑誌掲載、タレント起用、テレビ取材etc）。バジェットにもよりますが、この実績の部分をスタートから打ち出せないと、どうしても不利な状況からのスタートとなります。とりあえずリスティング広告を出して細々とスタートし、販売数をコツコツ積み上げていくという手法もありますが、時間がかかります。このあたりは会社様の考え方による部分が大きいと言えますが、いずれにせよLPの作り込みにはしっかりコストをかけて良いものを作ることをオススメします。
できれば激安のトライアルキットの販売からスタート
コスメ系の商品は、定期購入をしてもらわないと赤字になるケースも多いと思いますが、トライアルキットの準備は必須と言えます。よくあるパターンとして、初回は980円、2回目以降は3,980円の定期縛り計4回といった形ですが、このパターンはトラブルも多く、消費者のリテラシーも高まってきていることもあって刺さりにくくなってきています。もちろん、実績が伴ってくれば消費者も安心して購入しますが、全く見たことのない商品に対して15,000円以上の負担となると消費者も躊躇します。他社様の事例で、元々はこの売り方だったものをやめてトライアルキットを作り、まずはトライアルキットのみを販売したところ、販売数は大幅に伸び、ものも良かったので結果として定期購入にもつながって順調に売上を伸ばしているといったケースがあります。是非トライアルキットは検討してみてください。
トライアルキットがあればストーリーPRの実施もスムーズで効果も高い
トライアルキットを作るとインフルエンサーのサンプリングも容易ですし、インフルエンサー側もPRがしやすいのでスピーディーに実施できます。興味を持ったフォロワーのみがLPに遷移するのでCVRも高く、トライアルキット購入がCVとなるため、大きく数字（実績）を作ることが可能です（通常LPのCVRは3〜5％くらいに落ち着くことが多いですが、ストーリーPR+トライアル購入の場合、15〜20％近くまで跳ねることもあります）。投稿素材を2次利用すればLPの訴求力は高まりますし、販売数も伸ばすことができるので、トライアルキットのInstagramのストーリーPRは代表的な勝ちパターンの一つと言えるでしょう。
今回ご紹介したものは販売手法の一つに過ぎず、因数分解をして日々戦略をアップデートしていくことは必須です。当社ではSEM、インフルエンサーマーケティング、媒体広告など、コスメに最適な販売網をワンストップでご提供することが可能です。販売戦略に関してお悩みのクライアント様は、是非お気軽にご相談ください。
